https://www.youtube.com/watch?v=dtlvyx1u-yu
Neseniai turėjau privilegiją atsisėsti su Jake'u Johnsonu, „Johnson Consulting Group“ prezidentu ir generaliniu direktoriumi, kad paminčiau jų puikų 25 -ąsias metines. 2000 m. Įkūrė Jake'o tėvas Tomas, bendrovė tapo svarbiausiu laidojimo ir kapinių tarnybos ekspertu, siūlydama daugiau nei 800 metų kombinuotą laidojimo paslaugų patirtį. Mūsų pokalbis atskleidė ne tik sėkmingos konsultavimo firmos raidą, bet ir gilius laidojimo paslaugų pertvarkymo pakeitimus.
Kai paklausiau Jake'o, kuo jo tėvas Tomas labiausiai didžiuotų šiandien matydamas, jo atsakymas iškart pabrėžė asmeninį laidojimo paslaugų pobūdį. „Mano tėvas mėgo šią profesiją ir jo draugus“, – pasidalino Džeikas. „Manau, kad jam buvo įdomu pamatyti, kad tie santykiai tęsiasi su tuo, ką jis sukūrė, ir to, ką turime šiandien“.
Šis santykių akcentavimas Jake'ui prasidėjo anksti. Augdamas jis turėjo galimybę susitikti su laidojimo namų savininkais, su kuriais tėvas dirbo Los Andžele. Tai, kas jį sukrėtė, buvo ne tik jų, kaip Tomo sūnaus, malonumas, bet ir būdingas jų, kaip „laidojimo žmonių“, pobūdis. Šis ankstyvas linksmybių poveikis unikali profesijos bendruomenės dvasia patraukė jį į profesiją, o ne siekė visiškai kitokio kelio.
Bendrovės misija labai pasikeitė nuo pirminės Tomo vizijos. Tai, kas prasidėjo kaip padėti žmonėms išsiaiškinti verslo vertinimus ir paveldėjimo planavimą, išsiplėtė į išsamų paslaugų rinkinį. „Tėtis tikrai bandė išeiti į pensiją ir tiesiog pažinojo daugybę žmonių“, – aiškino Džeikas. „Taigi jie vis klausė jam klausimų ir jis pasakė, gerai, galbūt aš turėčiau pasikonsultuoti.“
Kai atsirado galimybių, ypač kai SCI atsisakė tam tikrų laidojimo namų atgal buvusiems savininkams, klientai pradėjo prašyti papildomų paslaugų ne tik sandorių. Jiems reikėjo pagalbos dėl laidojimo namų apskaitos, konsultavimo, instruktavimo, klientų tyrimų ir eksploatavimo gairių. Šis organinis augimas pavertė Johnsono konsultavimo grupę į tai, ką Džeikas apibūdina kaip „pilną 360 verslo gyvenimo ciklą“.
Per pastaruosius 25 metus Džeikas matė dramatiškus laidojimo paslaugų pokyčius. Nors buvo tikimasi, kad kremavimo procentai padidės, jis nustato technologijas ir darbo sąnaudas kaip reikšmingiausius pokyčius. „Tai, kaip tvarkoma darbo užmokesčio apskaita ir darbo išlaidos, ir tai, kaip mes rūpinamės žmonėmis ir juos randame“, – pažymėjo jis, tai yra esminiai pokyčiai, darantys įtaką pelno ir nuostolių pareiškimams visoje pramonėje.
Kremacijos kilimas sukūrė tai, ką Džeikas apibūdina kaip du skirtingus klientų segmentus: tradicinius klientus, kurie vertina nustatytas laidojimo namų paslaugas, ir tuos, kurie siekia greitų, tiesioginių kremavimo galimybių. Šis skyrius privertė laidojimo namus persvarstyti savo paslaugų teikimo modelius ir rinkodaros metodus.
Turbūt svarbiausia, kad socialinės žiniasklaidos įtaka ir padidėjusi galimybė naudotis informacija vartotojams tapo selektyvesnė ir reiklesnė. „Kai pamatysite tiek daug to, kas ten yra, jūs linkę būti šiek tiek savanaudiškesni apie tai, ko norite gyvenime“, – pastebėjo Jake'as, pažymėdamas, kad šiai kartų poslinkiui reikia laidojimo namų, kad jie pritaikytų savo požiūrį, kad patenkintų besikeičiančius lūkesčius.
Klientų aptarnavimas tapo svarbiausiu šiandienos rinkos diferenciatoriumi. „Jūs prisijungsite internete ir matote aprašymus, paveikslėlius ir viską. Bet jūs einate ir susitinkate su kažkuo akis į akį, ir ta patirtis yra tai, kaip jūs pats išsiskirsite“, – pabrėžė Džeikas.
Technologija vaidina lemiamą vaidmenį teikiant nuolatinę klientų patirtį. Džeikas pabrėžė atvejų valdymo sistemų, veikiančių kaip ryšių su klientais valdymą, ir projektų valdymo įrankių svarbą. Atliekant didelės apimties operacijas, užtikrinant sklandų komandos narių perdavimą, būtina išlaikyti paslaugų kokybę.
Aptariant, kaip nepriklausomi laidojimo namai gali išlikti konkurencingi prieš konsolidaciją, Džeikas pasiūlė keletą pagrindinių strategijų. Pirma, jis pabrėžė, kad geri privatūs laidojimo namai visada bus konkurencingi savo rinkose prieš tolimą nuosavybę. Asmeninis ryšys ir bendruomenės žinios, kurias turi nepriklausomi operatoriai, išlieka dideliais pranašumais.
Tačiau nepriklausomi asmenys turi apimti laidojimo namų technologijas ir struktūrizuotą rinkodarą, kad išlygintų žaidimo sąlygas. Džeikas ypač pabrėžė aktyvių programų prieš adatą svarbą, pažymėdamas, kad konsoliduotos įmonės pagerino savo požiūrį į darbuotojų priežiūrą ir rinkos informavimą.
Vienas iš pagrindinių „Johnson Consulting Group“ specialybių yra paveldėjimo planavimas, o Džeikas nustato keletą kritinių klaidų, kurias jis mato pakartotinai. Didžiausia klaida yra tiesiog neplanuojama pakankamai greitai. „Kiekvienas laidojimo verslas turėtų būti įvertintas, ir jie turėtų atlikti verslo vertinimą“, – pabrėžė jis.
Blaivi tikrovė, kaip sako Džeikas, yra tai, kad per ilgas laukimas reiškia, kad priima bet kokią vertę paveldėjimo metu, neatsižvelgiant į tai, ar savininkams patinka šis skaičius. „Tai galėjo būti vertė prieš penkerius metus ir tikriausiai buvo būdų, kaip jums tai padaryti kitokiu skaičiumi, jei būtumėte suplanavę“.
Kelių kartų šeimos verslui iššūkiai tampa dar sudėtingesni. Klausimai dėl darbo užmokesčio struktūros, skolų valdymo ir gyvenimo būdo lūkesčių visi lemia sėkmingus perėjimus. Džeikas rekomenduoja paleisti „šoninius profulas“ – vienas lemia dabartinę vertę, o kitą – turimą grynųjų pinigų srautą nepriklausomai operacijai.
Kai paprašiau Džeiko įsivaizduoti laidojimo paslaugas nuo 25 metų, jo perspektyva subalansavo optimizmą su realizmu. Jis mano, kad stiprūs nepriklausomi laidojimo namai visada išlaikys savo bendruomenės buvimą, o nuolatinis konsolidavimas įvyks, kai jaunesnės kartos tyrinės alternatyvas, skirtas automatiškai priimti šeimos verslą.
Džeikas tikisi, kad kremavimo rodikliai daugelyje rinkų sudarys apie 80%, panašiai kaip ir tai, ką patyrė jo paties laidojimo namai. Užuot vertinęs kylančią kremavimą kaip grynai neigiamą, jis mano, kad tai yra naujų galimybių kūrimas. „Krizė yra baisus dalykas, kurį reikia švaistyti“, – pažymėjo jis. „Jei matote ką nors kaip krizę jums ir kitiems, tai taip pat yra galimybė jums paimti ją iš kitų“.
Technologijos ir toliau bus pertvarkyti pramonę, ypač atsižvelgiant į licencijavimą ir tarpvalstybinius paslaugų teikimą. Džeikas numato įdomių virtualių susitarimų ir internetinių paslaugų teikimo pokyčių, kurie gali užginčyti tradicines reguliavimo sistemas.
Per visą mūsų pokalbį paaiškėjo Jake'o verslumo mąstysena tradicinėje laidojimo paslaugų sistemoje. Jo patirtis su verslininkų organizacija išmokė jam svarbos to, ką jis vadina „automobilių stovėjimo aikštelėmis“ – struktūrizuotu laiku peržiūrėti idėjas, o ne siųsti komandos narius keliomis kryptimis vienu metu.
Tiems, kurie svarsto galimybę pradėti laidojimo paslaugas, Džeikas pabrėžia asmeninį pramonės pobūdį ir norą pasveikinti naujokus. Jis skatina būsimus specialistus panaudoti stiprų laidojimo paslaugų tinklą, kad būtų galima rasti mentorystę ir patirti galimybes.
Jo patarimas kovoti su laidojimo namų savininkais yra paprastas: ženkite pirmąjį žingsnį užmegzdami kontaktą. „Būkite patenkinti nepatogiai“, – pataria jis, pabrėždamas, kad kūrimu dėl sceninių vartų sudėtingų iššūkių jie tampa valdomi, o ne per didžiuliu.
„Johnson Consulting Group“ 25-erių metų kelionė atspindi ir laidotuvių tarnybų stabilumą, ir evoliuciją. Vadovaujant Džeikui, bendrovė ir toliau gerbia Tomo įkūrimo viziją, prisitaikydama tarnauti pereinamojo laikotarpio pramonei. Kaip pažymėjo Džeikas, jų įsipareigojimas išlieka aiškus: „Mes ilgainiui mes tai esame“.
Pokalbis sustiprino tą laidojimo paslaugų sėkmę – kaip operatorius ar konsultantas – galiausiai priklauso nuo to, ar palaikys asmeninius santykius ir bendruomenės dėmesį, kuris apibūdina profesiją, kartu apžvelgdamas įrankius ir strategijas, reikalingas klestėti besikeičiančioje rinkoje. Norėdami gauti daugiau informacijos apie „Johnson Consulting Group“ paslaugas, apsilankykite www.johnsonconsulting.com. Kitas „Johnson Consulting Conversations“ pasirodys daktaras Jasonas Troyeris spalio 15 d.
Susisiekite su JCG šiandien!
