„Johnson Consulting Group“ vertina keturias pagrindines laidojimo verslo sritis, kad įvertintume jos sėkmę: finansus, darbo vietą, klientų aptarnavimą ir rinką. Šiame straipsnyje mes sutelkiame dėmesį į rinką, ypač būtinus pardavimus, ir jų įtaką bendrai verslo vertei.
Išankstinis pardavimas: turtas ar įsipareigojimai?
Vienas iš dažnų klausimų, su kuriais susiduriame, yra tai, ar išankstinis pardavimas yra laidojimo verslo turtas ar įsipareigojimas. Atsakymas yra abu. Apskaitos požiūriu išankstiniai pardavimai laikomi atidėtomis pajamomis, kurios techniškai yra įsipareigojimas. Tačiau tvirtos iš anksto reikalingos verslo knygos vertė yra neįkainojama būsimai įmonės vertei.
Pradedant nuo Preneed Programs
Yra daugybė trečiųjų šalių rinkodaros kompanijų, kurios gali padėti įgyvendinti reikalingas programas arba galite jas valdyti savo viduje. Nepriklausomai nuo metodo, labai svarbu nustatyti mėnesio pardavimo tikslą. Idealiu atveju mes siekiame, kad kiekviena sutartis būtų pakeista 1–2 būtinomis sutartimis.
Mūsų atlikta įvairių laidojimo namų Jungtinėse Amerikos Valstijose ir Kanadoje analizė rodo, kad išankstinės sutartys paprastai sudaro 35 % metinių laidojimo namų, kurių reikia, atvejų. Į šią statistiką dažnai remiamasi vertinant išankstinės verslo knygos vertę. Pavyzdžiui, laidojimo namuose, kurių išankstinėje sąskaitoje yra 5 mln. USD, kasmet gali būti panaudota tik 35 % šios sumos. Kitaip tariant, tai sudaro 35 % visų metų pajamų pagal poreikį. Tada, atsižvelgiant į koreliuojančias verslo veiklos išlaidas, gaunamas grynųjų pinigų perteklius. Šis metodas sukuria paprastą vaizdą, kaip nustatyti reikiamos bendros verslo knygos įnašo vertę.
Norėdami gauti daugiau informacijos, apsvarstykite laidojimo namus, kurių metinės pajamos yra 1 mln. USD (neįskaitant grynųjų pinigų avansų), o 350 000 USD iš tų pajamų gaunama iš išankstinių sutarčių, kurias reikia pakeisti. Tada šios pajamos patiria sąnaudas, o gautas EBITDA (pelnas prieš palūkanas, mokesčius, nusidėvėjimą, amortizaciją) padauginamas siekiant nustatyti verslo vertę. Be to, išankstiniai pardavimai padeda užfiksuoti šiandienos šeimos pageidavimus, o tai yra labai svarbu, nes tęsiasi tokios tendencijos kaip kremavimo dažnio augimas.
Stebėjimo ir mokymo svarba
Mes tikime, kad tai, kas pamatuojama, bus padaryta. Todėl būtina turėti biudžetą, kassavaitines pardavimų apžvalgas ir nuolatinius laidojimo namų mokymus klientų aptarnavimo srityje. Net laidojimo įmonės, patiriančios mažėjantį poreikių skaičių, dažnai palaiko pastovų reikalingų atvejų skaičių. Šis nuoseklumas pabrėžia šeimų lojalumą, kai jos iš anksto planuoja ir grįžta į tuos pačius laidojimo namus.
Išvada
Paklausus, ar išankstinė programa yra turtas ar įsipareigojimas, mums aišku, kad tai reikšmingas turtas, didinantis laidojimo verslo vertę. Tačiau būtinas kruopštus planavimas ir stebėjimas, siekiant užtikrinti, kad išankstinis pardavimas išliktų turtas, o ne įsipareigojimas. „Johnson Consulting Group“ atlieka daugybę sutarčių analizės tyrimų ir teikiame strateginio planavimo gaires, siekdami užtikrinti šių programų veiksmingumą. Mūsų partnerystė su trečiųjų šalių ekspertais toliau padeda mūsų klientams maksimaliai padidinti savo verslo vertę per išankstinius pardavimus.
Jei norite sužinoti daugiau apie savo verslo vertės didinimą, nedvejodami susisiekite su mumis Johnson Consulting Group.
Susisiekite su mumis šiandien
