Sausio mėnesio „Johnson Consulting“ pokalbyje dalyvavo neįtikėtinai įžvalgioji Jill Lazar, „Ring Ring Marketing“ verslo plėtros viceprezidentė. Jill pasidalijo patikrintomis strategijomis, kaip užmegzti ryšį su potencialiais klientais, paversti šaltus ryšius karštais ir kaip laidotuvių paslaugų teikėjai gali sustiprinti savo požiūrį į iš anksto reikalingą rinkodarą.
Pradėjome nuo pagrindinės koncepcijos: skirtumo tarp šaltų ir karštų lyderių. Jill sakė įsivaizduoti šaltus vadovus kaip žmones, kuriems gali būti įdomu iš anksto pasirūpinti savo laidotuvėmis, bet nėra visiškai pasiruošusiems įsipareigoti. Jie tarsi tyrinėtojai, renkantys informaciją ir sveriantys. Kita vertus, karšti klientai yra pasirengę pasinerti – jie nusprendė iš anksto susitarti ir ieško tinkamo partnerio, kuris jiems padėtų. Magija slypi tuos smalsius tyrinėtojus paversti atsidavusiais klientais. Ši transformacija nėra mažas žygdarbis ir reikalauja dinamiško tradicinės išminties ir pažangiausių laidojimo namų technologijų derinio.
Žinome, kad bendruomenės informavimas yra ryšio širdies plakimas. Čia kyla tikras azartas užmezgant prasmingus ryšius bendruomenėje. Jill ir aš aptarėme, kaip laidojimo namai gali tapti patikimais patarėjais savo bendruomenėse, užsiimdami nuoširdžia veikla. Jill pasiūlė surengti patrauklius renginius, pvz., kino vakarus veteranams arba informacinį seminarą apie veteranų mirties išmokas. Tokie įvykiai kainuoja pasitikėjimą ir pažįstamumą. Slaptasis padažas yra orientuotas į santykius, o ne į pardavimus. Tai reiškia būti patikimu draugu, o ne tik dar vienu verslu.
Mūsų sparčiai besivystančiame skaitmeniniame amžiuje galite pamanyti, kad tiesioginis paštas tapo dinozaurų keliu. Jill pasidalijo, kad tiesioginis paštas vis dar yra galingas šaltinis. Fizinio pašto siuntimo siuntimas dažnai sukelia šiltesnį klientų sąveiką nei skaitmeninės alternatyvos. Kodėl? Kadangi laiškų gavimas ir atsakymas į juos reikalauja tokio įsipareigojimo, kurio paspaudimai ir „patinka“ tiesiog neužfiksuoja. Sujungus tiesioginį paštą su socialine žiniasklaida renginiams, galima pritraukti panašų potencialių klientų skaičių, tačiau pašto klientai dažnai užsidaro sėkmingiau. Svarbiausia rasti tą mielą tašką tarp tradicijų ir naujovių.
Jill ir aš aptarėme personalizavimą rinkodaros srityje, kuri yra daugiau nei tendencija; tai būtinybė. Jill pabrėžė, kad tai reiškia, kad kiekvienas potencialus klientas jaučiasi pripažintas ir vertinamas. Jill rekomendacijos apėmė vaizdo įrašų ir darbuotojų nuotraukų naudojimą rinkodaros medžiagoje, norint siųsti asmeninius vaizdo pranešimus. Yra begalė būdų, kaip sukurti asmeninius ir tikrus ryšius. Siekiama, kad potencialūs klientai įžengtų pro laidojimo namų duris jaustųsi taip, lyg jus jau pažįsta. Praėjusiais metais Jill „LinkedIn“ paskelbė vaizdo įrašą, kuriame demonstruojama jos katė Nacionalinės kačių dienos proga. Šis vaizdo įrašas buvo žiūrimiausias jos vaizdo įrašas, nes jis buvo asmeniškas, tikras ir jame buvo augintinis, kurį pasiūlė jos bendradarbė.
Kiekviena bendruomenė yra unikali, turinti savo kultūrą ir pageidavimus. Vienas dydis tikrai netinka laidojimo paslaugų rinkodarai. Jill teigė, kad sėkmė priklauso nuo jūsų auditorijos pažinimo ir jūsų pranešimų pritaikymo, kad atitiktų konkrečius jų poreikius. Taikant šį metodą atsižvelgiama į natūralų pardavimo pasipriešinimą, o laidotuvių direktorius arba konsultantas, kuriam reikalingas išankstinis poreikis, yra gailestingas patarėjas. Taip elgdamiesi kuriate ilgalaikius santykius, pagrįstus supratimu ir empatija.
Žinome, kad technologijos sukelia perversmą beveik visose pramonės šakose ir įvairiose verslo srityse. Viena įdomi idėja, kurią ištyrėme, buvo „tuščio krepšelio“ funkcijos koncepcija laidojimo namų svetainėse. Žmonės gali planuoti savo eksploatavimo pabaigos paslaugas internete, kaip ir apsipirkti „Amazon“. Šis įrankis suteikia vertingų įžvalgų apie klientų pageidavimus. Turime atsiminti, kad technologijos yra tiek pat veiksmingos, kiek už jas stovintys žmonės. Įsitikinkite, kad jūsų komanda yra gerai apmokyta ir entuziastingai naudoja šiuos įrankius, kad pasiektumėte geriausių rezultatų. Jill paminėjo galimybes, kurios egzistuoja, kai internetinis vartotojas turi pilną pirkinių krepšelį, bet neišsiregistruoja.
Kantrybė yra dorybė, ypač vertinant laidojimo paslaugų rinkodaros sėkmę. Jill pasisako už 12 mėnesių vertinimo laikotarpį – išankstinės rinkodaros programos dažnai atskleidžia tikrąjį potencialą laikui bėgant. Toks kantrus požiūris padeda išvengti skubotų sprendimų ir leidžia strategijoms visiškai klestėti. Tradicijų ir naujovių pusiausvyra bus labai svarbi laidotuvių paslaugų teikėjo sėkmei. Tai nėra pasirinkimas tarp seno ir naujo – tai tobulo derinio, kuris rezonuoja su jūsų bendruomene, atradimas.
Dėkojame, Jill, kad prisijungėte prie mūsų „Johnson Consulting Conversations“! Žemiau yra įrašas, jei praleidote jį tiesiogiai. Pabaigoje būtinai pažiūrėkite staigmeną, skirtą jai ir Welton Hong, Ring Ring Marketing įkūrėjui.
Susisiekite su JCG šiandien!
